来源：慧保天下
编者按
7月4日，慧保天下主办的题为“重构经营逻辑，重塑寿险增长”的2025人身险年中策略闭门研讨会在位于成都的、中国太平旗下高端养老社区芙蓉人家举行，作为慧保天下旗下品牌活动之一，此次闭门研讨会一如既往邀请到了大量业界重量级嘉宾参与，覆盖34家人身险公司，还有来自集团公司、再保险公司，以及高校、券商、咨询公司、健康医疗相关公司等领域的嘉宾，其中包括逾20位险企董事长、总经理等。
盛夏蓉城，群贤毕至，聚焦行业本质问题，与会嘉宾们展开了一场激烈的头脑风暴。因为是闭门会议，我们无法将其中精彩一一呈现，但作为亲历者，其中一些观点所引发的深度思考，值得分享，因此形成“年中策略会随笔”系列文章，以飨读者。
随着中长端利率中枢持续下行，人身险业投资回报率进一步降低，利差损风险加大。在此背景下，行业产品结构矛盾逐渐凸显。分红险逐步替代固定收益类传统险成为部分险企的主推产品，但卖不动、分得少难题待解；短期趸缴与长期期缴的期限结构正在动态调整，中短期产品增长迅猛；纯保障与储蓄功能的产品边界也在产品创新中不断模糊。市场环境倒逼下，人身险产品的价值图谱正被重新定义。
展望未来，人身险产品策略将如何破局？强调“生存优先”的策略是否会抑制险企增长动能？分红险与传统险的配比究竟是否存在行业标准答案？面对利率不确定性，产品期限设计是应当“以短应变”还是“以长制胜”？兼具保障与储蓄功能的年金险，能否取代增额终身寿险成为低利率时代的破局利器？
本期文章，我们将汇总年中策略会上与会险企的主要观点，共同探讨低利率下的产品结构最优解：
01
产品逻辑发生彻底变化：过去高利率、低预定利率，利差唾手可得，现在精算师必须在诸多要素中权衡取舍
回顾中国人身险市场发展历程，深受宏观环境和监管政策影响，在跌宕起伏中向前发展。受市场的影响，各类型产品也相继被引入国内市场。
1999年普通型人身险预定利率被监管统一下调至2.5%之前，市场以普通寿险为主，重疾险也开始出现在市场上，由于银行利率快速下滑，行业积累大量利差损。
1999年，监管出台政策，对普通型产品预定利率统一下调至2.5%，极大的保护了行业，此后进入到了储蓄型产品创新的时代，万能、投连、分红等新型寿险产品相继被引入国内，弥补了预定利率的限制，保费规模占比一度超过70%。也是因为预定利率统一下调至2.5%，让整个行业积累了大量的利差，放眼国际，这是极不寻常的，在日本，在中国台湾，死差、费差是主要的利润来源，在美国，死差费差利差对利润的贡献较为均衡，只有中国，利润主要来源就是利差。
2013年开始，在“放开前端，管住后端”的改革之下，行业进入队伍驱动时代，再度步入快速发展阶段。在这一阶段，重疾险、百万医疗险开始快速成长，预定利率4.025%的年金以及中短存续期产品也出现爆发，行业风险也开始集聚。
2017年134号文发布，限制中短存续期产品发展，此后又迎来银保监会的成立，行业步入严监管阶段，步入2020年，伴随个险人力高位滑落，市场开始呈现年金、重疾下滑，增额终身寿开始上升的态势。伴随市场利率快速下滑，2023年，行业监管又开始力推“报行合一”，敦促行业降本增效。
回顾行业发展历程会发现，产品逻辑正发生重大变化，有与会嘉宾坦言：“过去几乎不用考虑卖什么产品，因为市场环境好（市场利率高、监管严格控制预定利率在2.5%的水平），只要精算师别算错，都能获得利差，但现在行业面临支付利差收窄、代理人规模快速下滑、投资收益下滑等诸多问题，精算师要做选择题：产品转型不再是一个口号，而是关于公司生死存亡的命题。转型过程中需要平衡当期和远期的利益，兼顾短期和长期的发展，这是重大的逻辑调整。”
02
险企核心应对三大策略：用（绝对/相对）安全的增量（稀释/对冲）存量风险，风险敞口不游离在主要同业之外
应对全新的市场环境，企业应该如何应对？也有嘉宾给出三条建议：
其一，等待春暖花开、利率反弹——有观点认为，中国的利率已经见底，一旦利率反弹，产品逻辑又会发生改变。
其二，用（绝对/相对）安全的增量（稀释/对冲）存量风险——没有绝对的安全增量，但可以从几个方向去考虑，一是设计类型，发展传统型产品还是浮动收益型产品；二是负债成本，高预定利率，还是低预定利率；三是产品形态，年金还是增额寿；四是缴别以及期限，包括长缴别还是短缴别，中短期还是长久期，利率中性的情况下，不做单边判断。
其三，风险敞口不游离在主要同业之外。政策一定是对大多数公司友好，符合大多数人的利益，所有保险公司最佳选择就是成为大多数中的一员。
03
分红vs传统，配比高低没有标准答案，要避免“一刀切”
面对低利率的挑战，人身险业正积极探索产品转型之路，而分红险与固定收益的传统险的配比问题，成为了业界关注的焦点。
分红险以其浮动收益的特性，在利率下行期中展现出了一定的优势。它能够在保证一定水平的基本收益基础上，为客户提供额外的弹性回报，有效缓解资产负债不匹配的问题。然而，分红险的销售难度较传统险加大，客户接受度需要时间培养，且渠道培训也需跟进。
“类固收”的传统险则以其稳定的回报和较低的负债成本，在市场上依然占有一席之地。特别是在客户对保险产品的稳定性有较高要求时，传统险往往成为首选。但传统险也面临着利率下行带来的定价压力和资产负债不匹配的风险。
在分红险与传统险的配比问题上，与会险企高管表示，应避免“一刀切”的做法。不同公司、不同市场、不同客户群体对产品的需求各异，应根据实际情况灵活调整配比。既要看到分红险在利率下行期中的优势，也要充分考虑到传统险在稳定性方面的价值。
04
分红险转型并不是万能的灵丹妙药
近两年，各头部险企及中小险企在产品结构上均在向“固定收益+浮动红利”的分红险转型，过去主打的固定收益类增额终身寿险、年金险逐渐退居二线，年初新推出的产品中，分红险已超过四成。
但很明显的是，分红险转型并不是万能的灵丹妙药。
一方面，部分险企的分红险产品销售业绩远不如预期，分红险保费收入增长乏力甚至出现负增长。行业交流数据显示，一季度分红寿险原保险保费收入同比负增长近14%。另一方面，分红险新业务价值率很低，逐渐升高的分红险占比使得险企这一衡量险企业务发展含金量的关键指标增速出现下滑；此外，分红险的产品逻辑也对险企的投资能力做出了很大考验，近期《关于分红险分红水平监管意见的函》，更是透露出一个信号，投资能力强、监管评级高的公司，未来竞争力会进一步加强，分红险马太效应也可能加剧。
同时，有险企表示，产品丰富和多元化是破局之道，应加强产品创新，丰富产品线，以满足客户多元化的需求。通过精准的市场定位和差异化的产品设计，提高产品的竞争力和市场占有率。在销售过程中，也应加强客户沟通，提高客户对分红险和传统险的认识和接受度。
05
短期vs长期，“以短应变”还是“以长制胜”？这取决于资负情况、利率走向等等
低利率之下，市场主体的另一种产品策略——缩短产品存续期也颇受关注。市场保费低增长下，很多险企通过销售趸交或短期交的快返年金、现金价值快速回本的分红型增额寿实现了保费的逆势快速反弹。
“过去我们可能更倾向于长期产品，但现在需要重新审视久期问题。如果认为利率往下走，就不应该卖长缴的，而应该卖短缴的，但这也不是绝对的，因为如果利率出现上行，短缴产品可能会面临较大的退保风险。”某险企高管表示。
短期产品具有流动性强、资金回笼快的特点，能够为保险公司提供较为稳定的现金流，有助于缓解短期的偿付压力和资金紧张问题。在市场利率波动较大或公司面临短期资金困境时，适当增加短期产品的占比具有一定的合理性。
长期产品则更有利于保险公司的长期规划和稳定发展，能够匹配保险公司的长期负债，提高资金运用效率，实现保险产品的保障功能和长期储蓄功能。从长期来看，合理配置长期产品有助于优化保险公司的资产负匹配，增强公司的核心竞争力。
单纯地追求久期越短越好或越长越好都可能存在风险，关键是要根据公司的资产负债情况、投资策略、市场利率走势等因素，综合平衡短期与长期产品的比例，实现资产负债的合理匹配和风险的有效控制。
06
储蓄vs保障，不是二元对立，储蓄险也有保障功能，呼吁发展年金
与会专家还指出，储蓄险并非单纯的储蓄工具，它也具有一定的保障功能。例如年金险可以为客户提供长期稳定的养老保障，增额终身寿险在具备储蓄功能的同时，也能在一定程度上满足客户的身故保障需求。
与会专家认为，保障类产品目前有比较强大的增长潜力，随着新兴消费群体的崛起，特别是年轻一代对健康、养老、意外等保障性的需求将大幅度增加，储蓄类和保障类产品在客户需求上是相辅相成的。储蓄险与保障险并非二元对立的关系，而是可以相互融合、协同发展的。保险公司在产品设计上可以通过创新和优化，将储蓄与保障功能有机结合，推出更加符合客户综合需求的保险产品，如具有储蓄和保障双重属性的分红险等，以实现储蓄与保障功能的平衡发展，满足客户在不同人生阶段和风险状况下的保险需求。
在当前人身险企热销的产品中，增额终身寿险的保费规模无疑是独占鳌头，而年金险的规模却呈现逐年萎缩的态势。
与会专家呼吁，年金险有其独特的价值，应予以重视。“年金险是一种重要的储蓄险种，它不仅对老百姓有意义，能为他们提供稳定的养老收入，对于保险公司的风险管理也非常有益，可以帮助公司降低久期错配，同时纠正卖现价或者异化的销售逻辑。”
07
险企产品转型三大注意事项：弱化“争先进位、跑赢大市”指挥棒，警惕模型陷阱，“报行合一”勿“拆东补西”
弱化“争先进位、跑赢大市”指挥棒，是指防风险时代，切忌盲目冲规模，最佳策略是等待对手犯错、趴下，不出错就是胜利。
警惕模型陷阱，很多模型只能反映某些方面的情况，不能反映所有情况，任何模型都有失灵的时候，不能过于迷信模型。
“报行合一”勿“拆东补西”，绝对不能为了压降费差损而大量销售高预定利率产品，进而提升利差损风险，这是典型的拆东墙补西墙行为。
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责任编辑：张文
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